fbpx

L’innovazione (secondo Kotler)

Le aziende affrontano un dilemma: se non innovano, cessano di esistere, ma se innovano e le loro innovazioni non hanno un riscontro positivo, potrebbero cessare di esistere comunque. Tuttavia è più sicuro scommettere sull’innovazione che sulla continuità.

La chiave è gestire l’innovazione meglio dei concorrenti. L’innovazione e l’immaginazione devono essere trasformate in una capacità.

Il processo di innovazione deve essere gestito attentamente come una serie di procedure comprendente:

  1. sviluppo dell’idea
  2. vaglio dell’idea
  3. sviluppo e verifica del concetto di prodotto
  4. analisi del business
  5. sviluppo e verifico del prototipo
  6. test marketing
  7. commercializzazione

L’impresa deve costruire o acquisire le competenze necessarie per ogni fase e porre a capo del processo di innovazione un leader esperto.

Il successo richiede lo sviluppo di tre mercati all’interno dell’azienda:

  1. il mercato delle idee
  2. il mercato del capitale
  3. il mercato del talento

L’impresa deve incoraggiare e premiare le nuove idee, accantonare dei fondi per finanziare gli investimenti nelle nuove idee promettenti e attrarre le persone di talento necessarie per attuarle. Inoltre dovrebbero essere premiati quanti hanno offerto il loro contributo relativamente alle idee, al capitale e al talento.

Ogni azienda è una fucina potenziale di idee, sempre che riesca a stimolarle o disponga di una rete per catturarle. Perchè non nominare un manager delle nuove idee (idea manager) al quale il personale di vendita, i distributori, i fornitori e i dipendenti possono comunicare le loro idee?

In conclusione il messaggio è il seguente: innovare o scomparire.

I clienti (secondo Kotler)

In un’economia come la nostra dove esiste una marcata sovracapacità produttiva, i clienti fanno la parte del leone.

Le imprese devono spostare il loro interesse dalla creazione del prodotto al mantenimento del cliente. Le imprese hanno un nuovo capo, il cliente. I dipendenti o pensano al cliente o non pensano affatto. Se non si prendono cura del cliente, ci penserà qualcun’altro, probabilmente un’azienda concorrente.

Le imprese devono riprogettare il loro sistema di marketing attorno al cliente: devono catturare, con il proprio portfolio di prodotti/servizi e con le proprie strategie di marca, una consistente quota del cliente e il valore del ciclo di vita del cliente. Peter Dricker ha affermato che lo scopo di un’impresa è “creare clienti. Pertanto il business ha solo due funzioni fondamentali: il marketing e l’innovazione. Tutto il resto sono costi“.

I prodotti cambiano, vanno e vengono. La sfida dell’impresa è conservare i clienti più a lungo di quanto conserva i prodotti.

Purtroppo le imprese concentrano i propri sforzi nell’acquisizione di nuovi clienti e non si impegnano abbastanza a mantenere e sviluppare il business rappresentato dai clienti già acquisiti, anche se questi rappresentano il 90% delle loro entrate. Inoltre le imprese si comportano come se i clienti abituali debbano per forza continuare a essere fedeli, a prescindere dalla cura e dalle attenzioni cui siano o non siano fatti oggetto.

Come ci si dovrebbe comportare con i clienti?

La prima regola aurea del marketing suggerisce: “proponetevi ai vostri clienti così come vorreste che si proponessero voi“. In secondo luogo, non è più sufficiente soddisfare i clienti, ma è necessario soddisfarli al massimo e soprattutto soddisfarli più di come farebbero i competitor. Le imprese eccezionali creano dei clienti deliziati, dei veri e propri fan.

Le imprese che conquistano stabilmente il cuore e la mente dei clienti riusciranno ad accrescere la loro quota mercato e la loro profittabilità.