Gabriele Granato | Marketing e Web

Le scelte d’acquisto e l’evoluzione dei consumatori (Zero Moment of Truth)

Internet ha influenzato i processi d’acquisto? In che modo? Quali fasi del processo vengono toccate?

Jim Lecinski nel suo handbook ZERO Momenth of Truth ci offre spunti interessanti e ci mostra come i consumatori si siano profondamente evoluti grazie alla rete. I marketer quindi non possono far altro che analizzare bene questi fenomeni e comportarsi di conseguenza.

Secondo la teoria dello Zero Moment of Truth “l’utente/consumatore oggi riesce a farsi un’idea di ciò che desidera acquistare molto prima di entrare in un negozio fisico e prendere il prodotto dallo scaffale. S’informa attraverso blog e recensioni, segue i consigli degli amici sui social network e alla fine esce a fare shopping più consapevole e informato.

Si parla in altre parole di un nuovo modello di marketing.

Se prima, infatti, il processo d’acquisto si articolava in 3 fasi:

  1. Stimolo: pubblicità e leve promozionali
  2. First Moment of Truth: esperienza dell’utente/consumatore all’interno del punto vendita
  3. Second Moment of Truth: utilizzo del prodotto

Adesso all’interno di questo modello – tra le varie fasi e anche all’interno di ogni singola fase – troviamo i cosiddetti Zero Momenth of Truth, ognuno con le proprie specificità e diversità.

Citiamone qualcuno:

  • il responsabile degli acquisti di un’azienda guarda in internet i listini dei diversi fornitori prima di contattarli per un preventivo;
  • una mamma in macchina che aspetta il figlio che esce da scuola naviga sui social con il suo smartphone;
  • un ragazzo alla fermata dell’autobus guarda video di sportivi famosi sul suo tablet alla ricerca del miglior paio di scarpe.

In parole povere, oggi per essere competitivi avere un sito Web, è necessario, ma non più sufficiente.

Bisogna guardare le cose più in profondità, cambiando mentalità e cominciando a pensare che le scelte dei potenziali consumatori vengono in primo luogo influenzate dall’esperienza d’uso fatta da altre persone, e che in questo meccanismo la rete (in tutte le sue derivazioni) gioca e giocherà sempre di più un ruolo fondamentale.

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